Как выстроили систему продаж для производственной B2B-компании
Компания работала в оптовых продажах: были текущие клиенты, входящие обращения, повторные заказы и потенциал для развития регионов. Но сама система продаж держалась на ручном управлении, опыте отдельных сотрудников и разрозненных файлах.
Что было в проекте
Главная задача была не в том, чтобы «дать менеджерам скрипт», а в том, чтобы собрать продажи в управляемую систему: с понятными этапами, правилами, отчетами и действиями.
Ситуация до работы
Продажи уже были, но управляемость была ограниченной. Часть процессов держалась на привычках команды, часть — на личном контроле руководителя. При этом бизнесу нужно было активнее развивать клиентов, возвращать неактивную базу и выстроить понятную работу с регионами.
Разрозненная логика продаж
У менеджеров не было единого стандарта: как вести клиента, когда возвращаться, что фиксировать и какой следующий шаг ставить.
Слабая работа с базой
Неактивные клиенты оставались без системной реактивации. Потенциал текущей базы использовался не полностью.
Не хватало управленческой картины
Руководителю нужны были понятные отчеты, ежедневный ритм контроля и прозрачность по действиям менеджеров.
Что было сделано
Проект объединил аудит, стратегию, упаковку коммерческих условий, скрипты, регламенты и управленческий контур для руководителя.
Провели аудит продаж
Разобрали текущую воронку, работу менеджеров, клиентскую базу, коммерческие условия, точки потерь и слабые места в процессе.
Настроили логику воронки продаж
Определили этапы движения клиента, ключевые действия менеджера, контрольные точки и правила фиксации следующего шага.
Разработали скрипты и регламенты
Подготовили сценарии привлечения новых клиентов, работы с возражениями, реактивации базы и регламент ежедневной работы менеджеров.
Пересобрали коммерческую упаковку
Обновили прайс-лист, коммерческие условия и КП с учетом разных регионов, форматов клиентов и логики оптовых продаж.
Внедрили управленческий ритм
Подготовили формат ежедневных планёрок, отчеты для руководителя и систему контроля работы менеджеров.
Что появилось в результате
Без раскрытия коммерческих показателей: результатом стала не одна доработка, а собранная система, в которой менеджерам понятно, что делать, а руководителю — что контролировать.
Вывод по кейсу
В B2B-продажах недостаточно просто дать менеджерам хороший скрипт. Нужна связка: воронка, регламент, коммерческие условия, КП, контроль, планёрки и понятная стратегия работы с базой. Именно эта связка помогает превратить продажи из набора отдельных действий в управляемую систему.
Скрипты работают только в системе
Если нет правил по этапам, задачам и контролю, менеджер быстро возвращается к привычному стилю работы.
База клиентов требует ритма
Реактивация и развитие текущих клиентов должны быть не разовой акцией, а регулярным процессом.
Руководителю нужны не ощущения, а картина
Ежедневные планёрки и отчеты помогают видеть, что происходит в продажах, не проваливаясь в ручной контроль каждой заявки.
Нужна похожая система продаж?
Если у вас есть оптовые продажи, менеджеры, клиентская база и ощущение, что продажи можно сделать управляемее — начните с аудита.
Обсудить задачу
и покажем точки роста.
для малого бизнеса: аудит продаж, CRM, скрипты и
работа с лидами.
